Qual o mix ideal entre salário fixo e variável? Veja benchmarks por cargo

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Estruturar um plano de remuneração variável não é só sobre motivar a equipe — é também sobre equilibrar desempenho, previsibilidade de custos e retenção de talentos. Mas afinal, qual é o mix ideal entre salário fixo e variável para cada tipo de operação?

Neste artigo, você encontra benchmarks reais de mercado com os percentuais mais usados em cargos como vendedor de loja, SDR, closer B2B, telemarketing e muito mais. Continue lendo e entenda como aplicar esses dados na sua estratégia de remuneração.

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O que é o mix de remuneração fixa e variável?

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O mix de remuneração representa a proporção entre a parte fixa do salário (CLT) e o valor variável (comissão, bônus, premiação etc). Um exemplo prático seria:

• Vendedor de loja: 80% do salário é fixo, 20% é variável, conforme atingimento de metas.

Esse mix varia bastante conforme o cargo, o tipo de operação, o ciclo de vendas e o perfil do profissional. Definir o percentual certo faz toda a diferença nos resultados do time e no controle financeiro da empresa.

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Por que o mix certo é tão importante?

O mix de remuneração interfere diretamente em:

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• Motivação da equipe
• Alinhamento de expectativas
• Controle de custos da operação
• Atratividade da vaga no mercado
• Retenção de talentos

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Imagine um SDR com metas agressivas e apenas 10% de variável: ele tende a se frustrar e desengajar. Agora pense em um closer B2B com 80% fixo e 20% variável: pode haver pouca urgência para fechar negócios.

A chave é equilibrar autonomia sobre os resultados com estabilidade financeira, considerando o papel de cada profissional.

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Benchmark: quanto pagar de fixo e variável por cargo?

Abaixo, reunimos os percentuais mais comuns praticados por empresas B2B e B2C no Brasil, com base em estudos de mercado, práticas de clientes da SplitC e tendências atuais:

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1. Vendedor de loja física

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• 80% fixo | 20% variável
• Ticket médio baixo, menor controle sobre variáveis externas
  
  

2. SDR (pré-vendas)

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• 70% fixo | 30% variável
• Contato inicial com leads, foco em volume e qualificação
  
  

3. Executivo de vendas (hunter)

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• 50% fixo | 50% variável
• Alta autonomia e impacto direto no fechamento de negócios
  
  

4. Closer B2B

• 60% fixo | 40% variável
• Ciclo consultivo, metas claras por conversão de propostas
  
  

5. Operador de telemarketing

• 90% fixo | 10% variável
• Alta rotatividade, operação com foco em estabilidade
  
  

6. Farmer / Account Manager

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• 60% fixo | 40% variável
• Responsável por retenção e crescimento da carteira de clientes

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Como definir o mix ideal de remuneração variável?

Antes de aplicar qualquer benchmark, analise:

1. Qual o grau de controle do profissional sobre os resultados?
   Quanto maior a autonomia, maior pode ser o percentual variável.
2. Como é o ciclo e a previsibilidade da operação?
   Operações com metas difíceis de controlar (como visitas em loja) tendem a ter mais fixo.
3. Qual o perfil do colaborador?
   Profissionais mais juniores valorizam estabilidade, enquanto sêniores buscam upside.
4. Qual o objetivo da empresa com o plano?
   Aumentar performance? Atrair talentos? Reduzir rotatividade?

Dica: o mix ideal não é fixo para sempre. Ele pode (e deve) ser revisto conforme o time amadurece, as metas mudam e a empresa evolui.

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Como a SplitC pode ajudar

A SplitC é a plataforma que automatiza o cálculo de comissões e bonificações para operações comerciais de todos os tamanhos. Com ela, você:

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• Ganha flexibilidade para configurar qualquer tipo de mix fixo x variável
• Simula cenários e controla o impacto no orçamento
• Reduz erros e evita retrabalho entre RH e gestores
• Garante transparência para o time e previsibilidade para o negócio

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Resultado? Times mais engajados, metas mais bem estruturadas e menos dor de cabeça com planilhas.

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