Top 6 modelos de RV de empresas de alto crescimento

No SplitTalks 17, Gabriel apresenta um conteúdo “de consultoria” sobre os 6 modelos mais comuns de remuneração variável (RV) usados em empresas de alto crescimento, com fórmulas na prática, prós e contras, e exemplos por área/segmento. Ele reforça que a sessão é gravada, que o PDF seria liberado depois, e que ao final haveria trial de 14 dias + convite para a SplitC Academy/certificação (prática rápida de lógica/dados como PROCV e tabela dinâmica).

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1) Valor × Porcentagem (comissão tradicional)

Ex.: 1–3% no varejo; pode variar por produto/margem.
Prós: fácil de entender, cresce continuamente (sem “cliffs”), incentiva vender mais.
Contras: se for sobre faturamento (não margem), pode empurrar mix ruim; pode gerar picos de caixa; exige regra de estorno (cancelamento/devolução). Gabriel cita um aprendizado interno: “vendeu-ganhou” puro pode pagar muito por vendas grandes sem refletir mérito/constância.

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2) Quantidade × Valor fixo

Ex.: R$ 50 por cartão, R$ 100 por novo cliente; SDR por reunião realizada.
Prós: previsibilidade de custo; bom para funções de volume/atividade.
Contras: foca quantidade e não qualidade; desalinha com valor/margem; precisa critério rígido do que “conta”.

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3) Atingimento de meta × Salário

Ex.: salário 2.800 × 80% = 2.240 de RV.
Prós: simples de comunicar; linear; útil para funções indiretas e metas de colaboração.
Contras: quem tem salário maior ganha mais; depende de metas bem definidas (risco de sandbagging); menos conexão direta com receita/margem.

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4) Atingimento com pesos × Salário

Quebra em 2–4 metas e pondera o que é mais importante (ex.: 70% faturamento, 30% novos clientes).
Prós: balanceia comportamento (receita, margem, NPS, pipeline), reduz otimização de um único indicador.
Contras: mais difícil de entender/auditar; mais trabalhoso comunicar; mantém assimetria do salário.

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5) (Evolução) Usar “Target”/OTE no lugar de salário

Gabriel explica OTE (On Target Earnings) como “quanto ganha de variável ao bater 100%”. O target é um valor fixo por cargo/função, trazendo previsibilidade e padronização.

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6) Múltiplo × Target (com tabela)

Em vez de linear infinito, usa faixas (ex.: <50% = 0; 50–60% = 0,3; …; 100–120% = 1; acima = 1,2).
Prós: controla teto/orçamento e dá previsibilidade de pior caso.
Contras: pode incentivar “empurrar venda” para o mês seguinte ao atingir o topo; cria teto (trade-off).

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Além dos modelos, ele mostra exemplos por áreas não-comerciais (mecânica/funilaria por produtividade; advogado por saving tributário; restaurante incentivando reporte de estoque com automação via Pipefy). No caso da SplitC, ele cita pagar time de implementação por atingir o “Aha moment” do cliente mais rápido (medido por eventos/ações na plataforma).

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Boas práticas finais: dados estruturados, transparência, pagar RV “auto-remunerável” (evitar pagar antes de receber), equilíbrio fixo/variável, metas mensuráveis e governança.

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FAQ

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O que é OTE?
“On Target Earnings”: o valor de variável quando bate 100% da meta.

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Por que usar múltiplo × target?
Para limitar teto e prever o pior caso no caixa, evitando surpresas.

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RV serve só para vendas?
Não. Dá para incentivar qualquer comportamento mensurável (estoque, produtividade, saving, tempo até “Aha moment”, etc.).

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