Boas Práticas e Tendências de Remuneração Variável

No SplitTalks 13, Gabriel Segers (SplitC) recebe Dorailson (IDEE) e Marcelo (Comunidade Remuneração & Benefícios) para discutir boas práticas e tendências em remuneração variável (RV), com foco em erros comuns, princípios de desenho, diferenças entre PPR/PLR/bônus e sinais do que está “vindo forte” no mercado.

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Após uma rápida apresentação das organizações (SplitC como motor de cálculo e automação de RV; IDE como consultoria com forte base de pesquisas e projetos; Comunidade RB como rede de profissionais de remuneração), o grupo entra nos principais erros. O primeiro é a falta de regra bem definida, com exceções “no feeling” que criam percepção de injustiça e efeito cascata (“se abriu para um, terá que abrir para outros”). Outro erro recorrente é a baixa transparência: pagar via depósito no fim do mês sem que o colaborador consiga acompanhar metas e progresso. Isso enfraquece a mensagem do programa e reduz o poder motivacional. Também aparece com força a complexidade excessiva: múltiplas campanhas paralelas, muitos aceleradores/deflatores e microincentivos que confundem o vendedor e diluem prioridades. Dora reforça evitar “penalidades” comunicadas como perda (“vou tirar do seu prêmio”), preferindo a lógica de ganhos adicionais (“você ganha mais se exceder”). Surge ainda o risco de baixo incentivo: limitar demais o upside afasta os melhores e pode reduzir retenção, especialmente para talentos. Por fim, discutem o perigo de incentivar comportamentos ruins para o cliente, como “venda a qualquer custo”, lembrando o exemplo clássico do vendedor de enciclopédia — que vende sem gerar valor real.

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Nas boas práticas, destacam que um bom programa precisa se autofinanciar (pagar-se com o resultado gerado), equilibrar fixo vs variável conforme perfil (hunter vs farmer, maturidade do negócio e nível hierárquico), e manter indicadores mensuráveis e claros. Para áreas staff, há reconhecimento de que alternativas além de PPR/PLR existem, mas são menos comuns por dificuldade de medir metas com custo-benefício.

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Ao falar de PPR, PLR e bônus, o episódio diferencia usos: PPR para engajar metas e colaboração, PLR ligado a lucro e acordos formais, e bônus para metas específicas (alta liderança/projetos). Nas tendências, ganham destaque: flexibilidade por área e senioridade, uso de dados em tempo real (dashboards de acompanhamento), evolução de skills de remuneração para analytics e IA, e a crescente inclusão de metas ESG na remuneração executiva, tema apontado como inevitável nos próximos anos.

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FAQ

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1. Quais são os erros mais comuns em remuneração variável?
Regras pouco claras e cheias de exceções, falta de transparência, complexidade excessiva, incentivo baixo (pouco upside) e metas que estimulam comportamentos ruins para o cliente.

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2. Como definir o mix entre fixo e variável?
Depende do perfil da função e do negócio: “hunters” tendem a ter mais variável; “farmers/KAM” mais fixo. Também varia com maturidade da empresa (startup vs empresa madura) e nível (executivo vs base).

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3. Quando usar PPR, PLR ou bônus?
PPR: metas e engajamento (muitas vezes por time/área). PLR: participação ligada ao lucro e acordos formais. Bônus: metas específicas e/ou alta liderança, frequentemente ligado a projetos e entregas estratégicas.

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